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【科靈營(yíng)銷(xiāo)】~銷(xiāo)售的根本區(qū)別,只是在一個(gè)問(wèn)題的處理

來(lái)源: 時(shí)間:2024-08-09 11:04:26 瀏覽次數(shù):

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)企業(yè)的中流砥柱,是企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的重要抓手。山東科靈集團(tuán)廣結(jié)碩果的背后,是我們強(qiáng)大的銷(xiāo)售勁旅積極努力的結(jié)果。今天小編與大家分享一篇很好的銷(xiāo)售技巧攻略,佳文共賞之。祝大家單子越來(lái)越多,業(yè)務(wù)節(jié)節(jié)高升。

銷(xiāo)售老手與高手的差別就在于:前者企圖制造問(wèn)題,后者試圖揭示問(wèn)題。而問(wèn)題是個(gè)事實(shí)(鍋漏了就是鍋漏了,這個(gè)是事實(shí)),既然是事實(shí),那就沒(méi)法改變,既沒(méi)法擴(kuò)大,也沒(méi)法縮小,更不用說(shuō)制造了。

下面先給大家講個(gè)故事:

長(zhǎng)江后浪推前浪

有這么兩個(gè)銷(xiāo)售員,一老一?。豪系淖隽似甙四赇N(xiāo)售了,經(jīng)驗(yàn)老到,人情練達(dá);小的才做一年,經(jīng)驗(yàn)欠缺,但是敢闖敢干。新銷(xiāo)售謙虛好學(xué),沒(méi)事就向老銷(xiāo)售請(qǐng)教。老銷(xiāo)售也是個(gè)熱心腸,經(jīng)常指導(dǎo)新銷(xiāo)售怎樣做單。應(yīng)該說(shuō),新銷(xiāo)售從老銷(xiāo)售那里學(xué)了很多東西,這一點(diǎn)大家都承認(rèn)。

但是,老銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)卻總是比新銷(xiāo)售差很多。這讓我百思不得其解。

一開(kāi)始,以為是因?yàn)槔箱N(xiāo)售沒(méi)有激情,太懶,但后來(lái)發(fā)現(xiàn)老銷(xiāo)售天天風(fēng)里來(lái)雨里去,絲毫不比新銷(xiāo)售差。后來(lái),以為是新銷(xiāo)售運(yùn)氣好,但接連幾個(gè)單子都下來(lái)了,總不能說(shuō)人家都靠運(yùn)氣吧。最終,把這個(gè)老銷(xiāo)售連續(xù)幾年的項(xiàng)目都拿出來(lái)看了個(gè)遍,發(fā)現(xiàn)他這幾年的業(yè)績(jī)確實(shí)一直徘徊不前。

一個(gè)偶然事件揭開(kāi)了謎團(tuán),并讓人對(duì)老手如何變成高手有了更深一層的思考。

一天,老銷(xiāo)售匯報(bào)工作,找領(lǐng)導(dǎo)分析手頭的項(xiàng)目。就一個(gè)正在跟蹤的項(xiàng)目討論了很長(zhǎng)時(shí)間,當(dāng)分析到客戶(hù)一個(gè)關(guān)鍵角色的支持力度時(shí),領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)他似乎有點(diǎn)猶豫,對(duì)對(duì)方是否支持我們有點(diǎn)含糊不清(這種事情在銷(xiāo)售中經(jīng)常出現(xiàn),你永遠(yuǎn)不可能知道所有的事情)。

不過(guò),老銷(xiāo)售最終還是認(rèn)為對(duì)方是支持我們的。領(lǐng)導(dǎo)也沒(méi)再深究,接著開(kāi)始討論。大約又討論了半小時(shí)左右,老銷(xiāo)售做了很多符合邏輯和常情的推理,并根據(jù)推理結(jié)果擬定了一些具體行動(dòng)步驟。當(dāng)然,推理是建立在客戶(hù)那位關(guān)鍵角色支持我們的基礎(chǔ)上。推理非常合理,領(lǐng)導(dǎo)這種老家伙都看不出絲毫破綻。

討論完畢,老銷(xiāo)售出去,新銷(xiāo)售也進(jìn)來(lái)討論項(xiàng)目。碰巧的是,新銷(xiāo)售也遇到了一個(gè)角色支持的問(wèn)題判斷不準(zhǔn)。新銷(xiāo)售有點(diǎn)不知所措,就問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)怎么判斷。領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)如果這個(gè)角色愿意給你提供一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,通常意味著他愿意你贏下這個(gè)單子。

新銷(xiāo)售聽(tīng)完,二話(huà)不說(shuō),抄起電話(huà)就給客戶(hù)打了過(guò)去,在確認(rèn)客戶(hù)方便說(shuō)話(huà)后,直接詢(xún)問(wèn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況(這些情況其實(shí)他早就知道)。他運(yùn)氣很好,客戶(hù)都如實(shí)給他說(shuō)了。下面的事情就很好辦了,沒(méi)用十分鐘,就把下一步行動(dòng)計(jì)劃討論出來(lái)了。

結(jié)果,老銷(xiāo)售又一次碰壁了,新銷(xiāo)售又一次拿單了。


在職業(yè)生涯中,和很多老手打交道,他們中很多人會(huì)進(jìn)化為高手,但更多人則多年業(yè)績(jī)徘徊不前,死不了也活不好。這確實(shí)是個(gè)令人費(fèi)解的事情。這些老手有經(jīng)驗(yàn),也愿意提高,甚至不缺乏勤奮,但就是業(yè)績(jī)上不去。

戰(zhàn)爭(zhēng)中,武器往往決定戰(zhàn)術(shù)。你手里有什么家伙,就會(huì)考慮怎么打仗。比如,有了衛(wèi)星定位,伏擊戰(zhàn)就不太好打了;有了導(dǎo)彈,就很少再出現(xiàn)攻不下的山頭了。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是很好的例子。

這個(gè)觀點(diǎn)應(yīng)用到銷(xiāo)售中,也非常有道理。武器決定戰(zhàn)術(shù),手段決定結(jié)果。老手與高手的差距,就是他們手里的武器沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代。

我們不妨對(duì)比一下老手和高手在銷(xiāo)售中利用武器的區(qū)別。比較之前,先申明兩個(gè)前提:

1.任何銷(xiāo)售行為都是為了提高成功率,銷(xiāo)售中永遠(yuǎn)沒(méi)有完全成功的方法。一切的銷(xiāo)售技巧都是一個(gè)統(tǒng)計(jì)概率,概率有高低之分,卻沒(méi)有完全的NOYES。好的方法就是成功率高的方法,而不是完全成功的方法。

2.用更小的代價(jià)換取更大的成功,是銷(xiāo)售人員追求的高境界之一,無(wú)論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百,那不過(guò)是匹夫之勇,不是一個(gè)好銷(xiāo)售應(yīng)該干的事。所以,銷(xiāo)售好壞的另一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是投入產(chǎn)出比。

拋棄科學(xué)方法,錯(cuò)把激情當(dāng)飯吃

如果你去問(wèn)一些銷(xiāo)售管理人員:銷(xiāo)售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會(huì)告訴你是激情或者毅力,什么堅(jiān)忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚??偠灾褪遣慌戮芙^,死纏客戶(hù)。

這種認(rèn)知不能說(shuō)完全不對(duì),在挖掘客戶(hù)線索時(shí),確實(shí)需要這種精神,因?yàn)檫@是一個(gè)篩選的過(guò)程,總有人不是你客戶(hù)。所以,適度的臉皮厚也是必須的,只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個(gè)人,也就釋然了。

但是,很多人把這種精神看成銷(xiāo)售成功最重要的因素,這就有問(wèn)題了。這種認(rèn)識(shí)的形成往往是基于另一個(gè)認(rèn)識(shí):銷(xiāo)售工作不是一門(mén)科學(xué)或技術(shù),而完全是一種品質(zhì)和經(jīng)驗(yàn)。也就是大家常說(shuō)的:戲法人人會(huì)變,巧妙各有不同。

有激情不是壞事,壞事的是除了激情什么都沒(méi)有。我最恨的就是米盧那個(gè)老江湖的大忽悠:態(tài)度決定一切。這句話(huà)是瞎掰!如果真是如此的話(huà),銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索微信號(hào)“salexue”關(guān)注我們。大家可以想一想,雞蛋的態(tài)度再好,真的能撞破石頭嗎?別天真了,全世界的雞蛋聯(lián)合起來(lái),也撞不爛石頭。做人還是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)。

激情可以成事,但更多的時(shí)候往往是壞事。想想當(dāng)年義和團(tuán)的那些先烈們,激情一來(lái)就直接用身體沖上去。結(jié)果呢?

“做到”才有可能實(shí)現(xiàn)“得到”和“想到”

所以,在“想到”和“得到”之間,永遠(yuǎn)不要忘了還有最重要的一點(diǎn):做到!

“做到”自然是最難的一步。站在銷(xiāo)售的角度看,這需要方法、技巧、知識(shí)、訓(xùn)練和實(shí)踐,需要一個(gè)體系化的東西,需要一整套科學(xué)的訓(xùn)練方法。

有激情的銷(xiāo)售和有科學(xué)方法的銷(xiāo)售區(qū)別到底在哪里,我們不妨先舉個(gè)例子看看兩個(gè)銷(xiāo)售同時(shí)碰到了這樣一種情況:一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目停滯不前了,怎么也推不動(dòng)了。這在銷(xiāo)售中是再正常不過(guò)的事了。

第1個(gè)銷(xiāo)售是激情派,他往往會(huì)這樣想:要有企圖心,只要堅(jiān)忍不拔就可以成功,沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)會(huì)拒絕我5次以上。于是,他把自尊扔到一邊,堅(jiān)持不懈地一次次去騷擾客戶(hù),不斷地介紹自己的產(chǎn)品,頂著客戶(hù)冷眼、拒絕甚至謾罵。他認(rèn)為自己能夠成功,因?yàn)榘秤屑で椤?/span>

而第二個(gè)銷(xiāo)售是名高手,他有系統(tǒng)的打單方式。他會(huì)這樣考慮問(wèn)題:按照銷(xiāo)售的規(guī)律,一個(gè)項(xiàng)目停滯,可能有三種原因:一是客戶(hù)沒(méi)有一個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題,二個(gè)是沒(méi)有一個(gè)有權(quán)力的人在推動(dòng),三是客戶(hù)認(rèn)為他在這次交易中沒(méi)有獲得“贏”。

于是,他開(kāi)始通過(guò)類(lèi)似SPIN這樣的技巧去探索客戶(hù)的問(wèn)題到底出在哪里,或者利用角色分類(lèi)中的Coach了解客戶(hù)內(nèi)幕。假如他發(fā)現(xiàn)問(wèn)題出在第三個(gè)方面,他就會(huì)重新審視客戶(hù)頭腦中的“概念”,找到客戶(hù)關(guān)心的核心價(jià)值點(diǎn),之后他會(huì)想辦法通過(guò)方案、產(chǎn)品、服務(wù)或者干脆就是利用自己可以幫助客戶(hù)的地方,滿(mǎn)足客戶(hù)心目中的“贏”,最終他會(huì)確認(rèn)客戶(hù)是否真的認(rèn)可這個(gè)“贏”。

寶劍鑄成,殺敵飲血。經(jīng)過(guò)多年的磨礪和沉淀,山東科靈集團(tuán)在空調(diào)主機(jī)和末端生產(chǎn)方面,已走到業(yè)界前端,并多次榮獲“中國(guó)地源熱泵主機(jī)生產(chǎn)十強(qiáng)企業(yè)”稱(chēng)號(hào),讓我們共同努力,讓科靈的明天更輝煌!

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